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Mercati esteri, quanto conta il marketing

15 ottobre 2014


Mercati esteri, quanto conta il marketing

Percorso di lettura in 10 tappe per un’internazionalizzazione di successo. 4 – Come garantire il successo ai propri prodotti e servizi attraverso un marketing su misura per ciascun mercato.

Un buon prodotto non basta

Disporre di un buon prodotto non è di per sé garanzia di successo. L’affermazione può apparire banale, eppure a volte si tende a dimenticare che la commercializzazione vincente passa attraverso una serie di scelte che riguardano le caratteristiche del mercato di sbocco, la conoscenza della clientela potenziale, la capacità di comunicare la propria offerta e di farla emergere rispetto a quelle dei concorrenti.

Il ruolo del marketing

Il marketing, che sta a indicare l’azione di “piazzare sul mercato il proprio prodotto” comprende tutte le azioni destinate a massimizzare le vendite per accrescere i profitti.

Detto del principio generale, tocca poi definire le azioni da intraprendere concretamente. Il primo passo fondamentale è la conoscenza del mercato al quale ci si rivolge, ricordando che le esigenze dei potenziali clienti possono essere molto diverse tra un mercato e l’altro.

Quindi, se si decide di vendere negli Stati Uniti o in Cina – tanto per fare due esempi – occorre conoscere quanto meno le disposizioni normative vigenti nel mercato di destinazione, gli standard di sicurezza cui i prodotti devono sottostare e le abitudini del consumatore medio del mercato di destinazione.

Strategie standard o diversificate?

Dopo questa prima analisi occorrerà decidere se puntare a i propri prodotti in un mercato estero tramite una strategia di standardizzazione o una di adattamento.

Nel primo caso si proporrà lo stesso prodotto, nel medesimo modo, ai mercati vecchi e nuovi, mentre nel secondo caso si procederà con una personalizzazione, che potrà riguardare l’uso dei materiali (ad esempio niente pelle se si vogliono conquistare gli animalisti), l’estetica (che cambia da un popolo all’altro) o il prezzo (non è detto che quello più basso risulti automaticamente vincente, perché potrebbe ingenerare nel consumatore l’immagine di una minore qualità).

Le strategie di promozione

Spesso le aziende che vogliono proporre i propri prodotti/servizi in un mercato estero sottovalutano l’importanza dei benefici che una strategia di promozione può portare alle vendite.

L’investimento in promozione è importante in quanto consente di informare il potenziale compratore circa le caratteristiche dell’impresa, la sua proposta commerciale, le peculiarità del prodotto/servizio e le ragioni che ne giustificano l’acquisto.

Il ruolo delle fiere e quello di Internet

Partecipare a una fiera internazionale è uno dei principali strumenti per promuovere l’azienda e i propri prodotti all’estero. Infatti, un evento di questo genere consente di presentarsi “di persona” ai potenziali compratori e instaurare rapporti duraturi.

Come per qualsiasi altro investimento, può essere giustificato o meno a seconda dei costi da sopportare e dei risultati attesi.

Anche Internet può rappresentare uno strumento utile di promozione per i processi di internazionalizzazione. Anche perché consente di entrare in contatto diretto sia con la clientela potenziale, che con il mondo della distribuzione, oltre a permettere di instaurare partnership e accordi di collaborazione con altri operatori economici.

È importante considerare, comunque, che non basta avere un sito internet, in quanto lo stesso rappresenta una possibilità che l’azienda deve saper utilizzare in modo efficace.

Il sito, infatti, deve rispondere ai requisiti riguardanti la chiarezza, la semplicità, la completezza ai quali si aggiunge la facilità di entrare in contatto con l’azienda, la velocità e la possibilità di porre domande che ne favoriscano la veicolazione in una certa direzione.

Senza contare, poi, che su un sito difficilmente si capita per caso. Da qui l’importanza di alcune azioni complementari, come il ricorso alle tecniche di SEO (search engine optimization) per migliorare il posizionamento sui motori di ricerca, o l’approccio ai social ed a un marketing sempre più cross-mediale.

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Guarda le schede del percorso internazionalizzazione:
Gli elementi da considerare nella scelta della strategia di prodotto
I criteri per la definizione della strategia di prezzo
– I criteri di scelta per entrare sui mercati esteri
I canali di entrata sui mercati esteri
Perché sviluppare una strategia promozionale
Problemi di una azione pubblicitaria diretta
Perché partecipare a una fiera internazionale
Come ottenere la buona riuscita di una manifestazione fieristica
Valuta il follow-up della fiera internazionale
Vantaggi e svantaggi di Internet

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