Le imprese

Dimmi di che mercato sei…

29 ottobre 2014


Dimmi di che mercato sei…

Qualunque sia il suo mercato, ogni impresa ha un capitale ‘latente’ da valorizzare per migliorare le performance di vendita.

Ma l’uso del marketing e della leva commerciale cambia a seconda delle situazioni: il nuovo “Sportello business” di Assolombarda ti aiuta a capire come muoverti.

Profilo A. Il tuo mercato è in espansione e la tua azienda cresce

Apparentemente, non c’è nessun problema. In realtà, rischi di sottovalutare il fatto che occorre un adeguamento organizzativo, produttivo e commerciale per far fronte ai nuovi impegni e dare un assetto stabile alla tua impresa. Decisamente, è il caso di intervenire se vuoi assicurarti una crescita di lungo periodo.

Profilo B. Il tuo mercato è in fase recessiva ma la tua azienda continua a crescere

Campanello d’allarme: meglio se ti attrezzi in tempo per non dover subire contraccolpi quando la gran parte dei tuoi clienti passerà a prodotti o servizi più evoluti. Perché potrebbe succedere? Semplicemente, perché questa è la tipica situazione in cui ci si trova quando uno o più concorrenti escono dal mercato: i clienti che prima si rivolgevano a loro devono trovare un fornitore sostitutivo e si rivolgono a te, facendo crescere le vendite della tua azienda. Nel breve potresti essere soddisfatto, ma nel medio è la sopravvivenza della tua impresa che potrebbe essere messa in discussione. Consiglio: comincia subito a guardarti intorno e a esplorare nuovi mercati.

Profilo C. Il tuo mercato ‘esiste’ e magari è anche in espansione, ma la tua azienda non riesce a tenere il passo o perde quote

Nel modo in cui opera la tua azienda c’è qualcosa che non va. Rivedere l’approccio commerciale e le modalità operative è la prima cosa da fare, e presto, se vuoi cogliere in pieno le opportunità che il mercato ti offre e che i tuoi concorrenti stanno già intercettando.

Profilo D. Il tuo mercato si contrae e la tua azienda lo segue nel suo destino o, peggio, perde posizioni

Decisamente, è il momento di farti un paio di domande. Uno: che cosa non sta funzionando all’interno della tua impresa? Due: sei sicuro che il tuo mercato di riferimento debba continuare a essere quello in cui stai operando? Due bis: non è meglio che ti affacci su mercati più promettenti e in grado di assicurare nel lungo periodo lo sviluppo della tua azienda? I nuovi mercati, però, da soli non bastano: devi cambiare anche il modo di operare dell’impresa e riorganizzare le politiche di marketing e l’operatività commerciale.

Marketing e politiche commerciali: sei linee di azione

Al di là degli esempi e delle semplificazioni, le modalità operative di intervento marketing e commerciale che le imprese – e quindi anche la tua – hanno a disposizione sono molte. In sintesi, si possono ricondurre a queste linee di azione:

  • definire una strategia commerciale e marketing vincente, intervenendo su tutte le leve di marketing possibili, dal pricing alla distribuzione e ai canali, dal “giusto” mix di prodotto/servizio alle modalità di comunicazione;
  • razionalizzare le attività esistenti e i processi commerciali per recuperare redditività;
  • approcciare al meglio le opportunità dei mercati attuali;
  • cercare nuovi mercati di sbocco e nuovi clienti razionalizzando lo sforzo per conseguire il miglior risultato;
  • definire ulteriori applicazioni per i prodotti esistenti;
  • potenziare l’azione della rete di vendita.

 

La consapevolezza premia

In altre parole, gli strumenti non mancano: per intervenire sulle opportunità di sviluppo nel mercato per la tua impresa, possiamo quasi dire che hai l’imbarazzo della scelta. Ma su quale o su quali puntare?

Non importa a che profilo corrisponde la tua impresa, perché oggi A, B, C e D hanno un denominatore comune: un mercato fortemente dinamico e ipercompetitivo. Quello che ti serve sempre e comunque, quindi, è definire politiche commerciali e di marketing consapevoli delle potenzialità della tua azienda. E Assolombarda può darti una mano.

Come? Chiama o scrivi allo “Sportello business” (tel. 02 58370.237, e-mail fabrizio.lain@assolombarda.it) e fissa un appuntamento per ottenere un primo orientamento gratuito per lo sviluppo commerciale e marketing della tua impresa. Lo sportello è realizzato da Assolombarda in collaborazione con Assoservizi e AISM – Associazione Italiana Marketing, l’associazione dei professionisti di marketing aderente a Confindustria.

Leggi anche: Non è la specie più resistente che sopravvive, ma la più reattiva al cambiamento

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